Lothar：消費電子競爭激烈，即使iphone4的訂單，我們也主動(dòng)放棄。

在模擬IC領(lǐng)域，有那么一家特立獨行的公司，從來(lái)不與眾人爭食、不斷創(chuàng )造利基市場(chǎng)、多來(lái)年毛利率保持在令人不可思義的近80%水平、運營(yíng)利潤平均接近55%，它就是凌力爾特公司（LinearTechnology Company, LTC），今年，凌力爾特正直30華年風(fēng)華正茂，年銷(xiāo)售額也將達到期15億美元。該公司CEOLothar Maier來(lái)到中國，我們有機會(huì )對話(huà)Lothar，試圖揭開(kāi)凌力爾特高利潤的秘密。

**個(gè)令我們無(wú)比驚嘆的是凌力爾特那么多**的、**的模擬IC并不是在*現代的工廠(chǎng)里生產(chǎn)出來(lái)的，而是在我們認為“已過(guò)時(shí)”的6寸晶圓廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的。目前凌力爾特擁有兩條6寸晶圓廠(chǎng)，一條是1996年建，另一條是2000年建成，而凌力爾特95%的產(chǎn)品都是在這兩個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的?！拔覀冋J為它已足夠滿(mǎn)足我們的工藝需求，目前并沒(méi)有升級設備的計劃，除非我們再建新的工廠(chǎng)可能會(huì )選擇8寸晶園廠(chǎng)?！盠othar表示，他甚至笑稱(chēng)：“我們**條4寸晶圓廠(chǎng)使用了20年，直到2000年才被6寸廠(chǎng)取代，所以這個(gè)6寸廠(chǎng)至少還可以再使用10年?！蹦壳斑@兩條生產(chǎn)線(xiàn)的產(chǎn)能達到20億美元，比凌力爾特年銷(xiāo)售額高出不少，看來(lái)他們擴產(chǎn)計劃并不會(huì )很快實(shí)施。

Lothar特別強調，相對于工藝的提升，他們更看重產(chǎn)品的**、高壓、高可靠性、耐用性以及對客戶(hù)的及時(shí)交付。所以，在目前數字IC產(chǎn)業(yè)追逐先進(jìn)工藝，幾十億上百億美元大把燒錢(qián)的時(shí)代；在一些模擬IC廠(chǎng)商也參與半導體軍備競賽的時(shí)代，凌力爾特這種獨特的堅持與個(gè)性，使得它在毛利率與運營(yíng)利率上都鶴立雞群。

**個(gè)令我們稱(chēng)奇的是凌力爾特不斷開(kāi)拓新興市場(chǎng)，絕不參與紅海競爭的這種“潔身自好”的勇氣。業(yè)界傳著(zhù)這樣一個(gè)故事：“凌力爾特的產(chǎn)品永遠處于市場(chǎng)的獨特地位，一旦有競爭者進(jìn)入，他們很快就放棄而轉戰新的獨特產(chǎn)品?！?

對于參與者眾多的市場(chǎng)，即使是大家眼中的無(wú)比自豪的訂單，凌力爾特都可以選擇主動(dòng)放棄。提問(wèn)Lothar，iPhone4中有沒(méi)有凌力爾特的lC，Lothar表示前幾代都有，但他已主動(dòng)放棄了iphone4和iPAD2市場(chǎng)，“因為參與的競爭者太多?！盠othar稱(chēng)。

曾經(jīng)，**消費電子市場(chǎng)也是凌力爾特的重要收入來(lái)源。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的泡沫破滅之后，公司的銷(xiāo)售額于2002財年下降了近一半。后來(lái)的快速增長(cháng)除了諸如工業(yè)和通信等所有標準市場(chǎng)的恢復外，當時(shí)快速成長(cháng)的新興**消費電子市場(chǎng)比如手機、數碼相機、MP3/MP4播放器為凌力爾特帶來(lái)超過(guò)1/4的銷(xiāo)售收入?！八羞@些新興的終端產(chǎn)品都需要纖巧型封裝的復雜模擬器件，凌力爾特是首批能夠提供此類(lèi)新型模擬器件的半導體公司?！盠othar解釋?zhuān)跋M電子的推動(dòng)作用持續到2005年，此后許多競爭對手紛紛涌入，導致市場(chǎng)對于價(jià)格的重視程度超過(guò)了性能?！庇谑?，在2005年凌力爾特將其設計與銷(xiāo)售資源從占銷(xiāo)售收入近1/3的消費電子及手機市場(chǎng)轉向工業(yè)、通訊、汽車(chē)和**/航天市場(chǎng)?！拔覀冋J為這些市場(chǎng)與我們提供**的理念更加吻合?！盠othar說(shuō)道。經(jīng)過(guò)幾年的重新定位，凌力爾特重拾快速上升通道，目前消費類(lèi)產(chǎn)品僅占該公司的6%。而工業(yè)、通信（基礎設施）以及汽車(chē)這大三類(lèi)占了其銷(xiāo)售額的近3/4。絕不參與紅海市場(chǎng)，絕不向價(jià)格妥協(xié)，這也是它毛利率一直高高在上的重要原因之一。

在放棄消費電子市場(chǎng)的競爭后，近幾年凌力爾特在混合/純電動(dòng)汽車(chē)電池組監視產(chǎn)品（BMS）、能量收集芯片以及微型模塊上的**都為其帶來(lái)新的競爭力。

第三，凌力爾特是**一家奉行“不停產(chǎn)”策略的模擬IC公司，這為他們帶來(lái)巨大的成本效益。之所以能做到這點(diǎn)，是因為凌力爾特的產(chǎn)品往往有“標準”屬性，出貨量比帶有“專(zhuān)用”屬性的定制/部分定制類(lèi)芯片大幾個(gè)數量級，這樣，因為平均單一品種的銷(xiāo)售量大，將研發(fā)費、管理費等固定成本很好的分攤了?！傲枇柼匮邪l(fā)出的**顆器件——LT1001，已有27年了，至今仍可供貨，凌力爾特也愿意繼續為其提供協(xié)同設計、銷(xiāo)售與推介?！盠othar說(shuō)道，“因為我們所關(guān)注的終端市場(chǎng)是工業(yè)、通信基礎設施和汽車(chē)，這些產(chǎn)品具有極為長(cháng)久的生命周期，因此這種不停廠(chǎng)政策特別重要?！敝档靡惶岬氖?，這種政策的背后是凌力爾特自己產(chǎn)品的一種深度的自信。正如一個(gè)工程師在我的微博中表示：“LT1001，我讀大學(xué)的時(shí)候做板子用過(guò)，高精度運放，簡(jiǎn)單好用，沒(méi)想已生產(chǎn)27年時(shí)間了?！?

第四，相比同類(lèi)產(chǎn)品的高售價(jià)，也是其毛利率高的重要原因?！拔覀儾辉谄骷r(jià)格上與別人競爭，我們始終宣傳的是我們的解決方案的整體價(jià)值?！盠othar解釋。高售價(jià)除了有凌力爾特產(chǎn)品的高性能、高可靠性作為鋪墊外，凌力爾特對其產(chǎn)品的終生保證承諾和“擁有業(yè)界*短的訂貨至交貨時(shí)間”承諾也是不可或缺的原因，這些因素綜合起來(lái)，才可能讓客戶(hù)接受其相對高的售價(jià)。

凌力爾特可承諾用戶(hù)4周交貨，這在模擬IC業(yè)界不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡，一般的模擬IC交貨是8-12周。這種承諾，除了基于凌力爾特擁有自己的制造廠(chǎng)、封裝廠(chǎng)與測試廠(chǎng)房外，它有一個(gè)稱(chēng)為“diebank”的倉庫，里面有二至三個(gè)月的庫存、達7000多種產(chǎn)品型號的器件裸片，所以才可以這樣快速的為客戶(hù)提供交付?！坝捎跍蕚淞似贩N齊全的、充足的裸片庫，當用戶(hù)需要不同的等級和封裝時(shí)，我們就可以快速按客戶(hù)的要求提供交付，免去了一般情況下需要8周的晶圓制造時(shí)間?！盠othar表示。當被問(wèn)及他需不需要擔心庫存積壓時(shí)，Lothar表示，“由于我們的器件永不停廠(chǎng)與永不過(guò)期，所以我們很少擔心庫存積壓?！被蛟S，這才是他們成功運作“diebank”的重要原因，因為Die bank的管理模式很多公司都有，但是凌力爾特能將之特點(diǎn)發(fā)揮到極至。